资深营销和管理专家于洋先生系列访谈一：紧扣时代脉搏，察规律辨趋势，助力企业占领商业先机

　　当前，面对国际地缘政治动荡，全球贸易保护主义盛行，加之新冠疫情的长尾影响仍在持续的时代背景下，世界经济发展放缓，商品供大于求且消费力不足的整体市场环境里，企业需要对所在行业以及自身发展的趋势预测，升级企业目标，促进创新创造与变革；随着市场扩张需求，企业国际化、企业多元化集团生态链建设发展，数字化转型、数智化营销体系的建立，以及组织业务结构的优化和重构，降本增效等当下和趋势性问题又该如何有效应对。

　　于洋先生提出了商业“反向布局理论”概念，希望于洋先生提出的方法论，能够为企业的可持续发展贡献力量，能为锐意进取、改革创新的决策者提供更多启发和帮助。

　　本次专访，我们关注反向布局理论的特点和核心内容、及创立过程。

　　记者问：我们直言不讳的讲，商业领域中已有许多的经济理论体系，您的反向布局理论有哪些特点或不同？

　　于洋答：首先，反向布局理论是趋势性理论，不仅能解决企业曾经和当下的问题，更能有效的解决未来几年甚至更远的趋势性问题。其次，它还具备普适性、先进性、实操性、可复制的特点。

　　记者问：那么如此特别的趋势性理论体系，它的核心内容是什么呢？

　　于洋答：⾸先，反向布局理论的主旨是：万事万物的发展都有其内部变化规律，在时变因循、物极反复的定律局势中，我们可以运⽤反向思维进⾏观察、预测、创新、借势、知地择优以及将内外优势要素相结合等⽅式⽅法，确保在不断变化的环境中占领先机。 其次，在万物循环、和谐统⼀的定律局势中，我们可以通过“观察、定位、决策、⾏动”的不断循环迭代来寻求完善发展过程，以螺旋上升的⽅式创新突破并指导发展。 最后，利者义之和也，⽴志为社会提供有益的产品和服务，推动可持续发展的价值观，是反向布局理论的核⼼思想。

　　其次，反向布局理论的“四项要素”的方式方法论包括了：

　　1.《市场营销的基础五项论》；

　　2.《多元化数字媒介理论》；

　　3.《差异化服务理论》；

　　4.《卓越执⾏⼒理论》。

　　最后，反向布局理论的“趋势六原力”体现为：

　　1.专业的营销能力；

　　2.创新创造及变革能力；

　　3.数据驱动领导者的分析、决策能力；

　　4.战略规划能力；

　　5.优秀的领导力；

　　6.卓越的执行力。

　　记者问：真是精彩的主旨理论体系，那么反向布局趋势性理论体系中的“西项要素”方式方法论的细则、实操点也应该会十分精彩，请您给予继续详细介绍。

　　于洋答：比如说“市场营销的基础五项论”。“市场营销”是近代西方的商业词汇，它是通过研究消费者需求和欲望，为企业提供了满足这些需求和欲望的方法和手段，促进了社会消费水平的提高，满足了人们日益增长的需求和欲望。

　　在促进社会经济发展、提高企业竞争力、推动企业创新和发展等方面，对于现代市场经济的发展和企业经营管理的成功具有重要意义。特别在中国现如今进入全面数字化转型的时代，中国市场营销也开始进入数字化升级。随着移动互联网和社交媒体的普及，中国市场营销进入了变革阶段，开始探索数字化转型和创新。

　　通过对“市场营销”起源的研究发现，无论市场和社会环境如何变化，洞晓并掌握市场和顾客的需求就是“市场营销”的基础，不断追求消费者满意度、忠诚度是“市场营销”的根本，4P、4C、4R、4V 等策略是“市场营销”的手段，让客户满意的服务是“市场营销”的保障，创造差异化是“市场营销”的关键的这一套理论都能应对自如，这一客观规律的理论原则不光能指导昨天和今天，更能适用于未来。即使面对纷繁复杂的未来环境，万变不离其中，只要掌握的这一规律且能真正理解和运用这一规律，我们都能抽丝剥茧快速找到方向和路径。

　　即使碰到了大家共同碰到的困难，掌握这一客观规律的人一定会胜出。

　　因为每个方式方法论的细则都具有很强实用性，所以我想通过下次的专采访机会，把理论结合实践的方式，问题加解决方案的方式，成功案例验证的方式来生动的、多维度的分享给大家。

　　记者问：我们真是非常期待下一次的分享。那您是如何评价自己的理论？为什么说你的理论是趋势性理论。

　　于洋答：反向布局理论是站在整个行业和集体性角度来思考完成的，它的内容是从宏观到微观、从组织到个人的逻辑结构体系，所以它对不同行业和组织、以及个人的成长发展均有趋势性价值；它的趋势性表现在，运⽤反向思维对规律进⾏观察、预测、并利其变化趋势而提前布局；通过“观察、定位、决策、⾏动”的不断循环迭代来完善发展过程，创新突破并指导发展。最后，利者义之和也，⽴志为社会提供有益的产品和服务，坚持可持续发展的核心价值观。

　　举例来说：大到行业进程、企业发展，小到产品生命周期，或是个人的职场生涯起伏都是有其内部变化规律可循的，利用《反向布局理论》解决如何把握行业趋势方向、企业发展定位与变革、追求可持续发展布局的问题；也可以解决市场和客户，产品和服务的需求分析、决策、创新和生命周期调整等，来确保客户忠诚度的提升、以及业绩的持续增长；更可以帮助个人提升认知，掌握优势成长方法而趋势向好的发展。通过举例说明，《反向布局理论》具备有普适性、先进性、实操性、可复制的特点，不仅能解决曾经和当下的问题，更能有效的解决未来几年甚至更远的趋势性问题，所以说《反向布局理论》是趋势性理论。

　　记者问：反向布局趋势性理论有什么好处体现，它能领先多久，您如何看待理论的保质期和会被超越问题。

　　于洋答：对于职场中的个人而言，反向布局趋势性理论的掌握与运用会令其领先同级别对手至少 2-3 年，因为它是其拥有越级能力的桥梁和保障，提升段位的加速器。

　　对企业而言，它是现在以及未来 2-3 年企业对 CMO 岗位、乃至更高岗位的执行标准。

　　对于行业而言，它是推动行业人才成长进步的趋势方法，更是通过人才而反向推动行业进步的不二利器。未来有更多的同仁，会不约而同的走向这个认知方向。但这个趋势性理论本身就具备循环往复的自我迭代、和螺旋上升的创新变革内生动能，所以保持“知行合一”，就不存在保质期或被超越。而有的，只会是不断的自我迭代、自我超越，不断领先于过往的自我。

　　记者问：很好奇，如此强大且实用的理论体系，是什么时候、什么事件下开始逐渐形成的，怎么就有了这个理论了呢？

　　于洋答：那就讲个小故事来回答您的问题吧。

　　2010 年 11 月，我在高尔夫商品销售部创造了 118 万元单品销售记录、且总业绩额遥遥领先的销冠，被提拔为德霖高尔夫练习场总经理，那年我 23 岁。

　　牛总，一位不喜言笑的常务副总，他常来卖场溜达，并提出各种产品方面和客户方面问题，而我就是经常回答他问题的 Sales。销售冠军和超级大单让我出了名，又因为曾有球场运营管理经验，常帮助人力资源温经理在招聘和培训球童等方面提供资源及出谋划策。当机会出现时，我便顺利得到温姐推荐和牛总的提拔，成为最年轻的练习场总经理。

　　当时面临着服务人手流失率高，人手不够，即将年底时间紧且营业额任务重等难题。于是我开始尝试用自己的理解去思考一些底层逻辑的东西，来指导我的工作与实践。比如：营业终端的命脉是客流量，流量大了业绩自然就好起来，这是事物内部变化的客观规律。那么反过来思考，假设我的客流很大了，它都是来自于什么要素呢？通过多方面观察，原来软硬件的服务水平、教练教学质量、交通距离和销售方式方法为核心要素。于是我带领团队立即展开了要素重构优化和服务创新的行动。做全北京服务最好的练习场；启用老虎伍兹的启蒙教练团队；电销、BD、捆绑营销等布局，果然生意很快好起来了。在整个经营过程中我是观察和计划、决策及实施、检查加总结的循环迭代来完善发展过程。紧接着真草打位，绿色餐厅的创新，保证了我们高端练习场的领先地位，并增加了多元化的营收。随着业绩的增长，我发现服务成本同时也在不断上升。于是我便提前开始准备更换球场卤素大灯来节电，改变草坪养护的常态做法，更是在硬件和低值易耗品管理上进行了制度优化布局。

　　自从这次经历后，我发现这样的总结思考对我的工作实践帮助很大，所以我开始有意识的梳理和总结自己的一些思考内容，并对开始比一些东西。我想那个时候就是我理论最早的源起。

　　后记：对于洋先生反向布局理论的访谈，我最大的感慨是：后疫情时代，企业经营越来越需要先进且符合实际的、实操性强的和可复制的趋势性理论进行指导。只要我们坚持理论联系实际解决经营和管理问题，就能促进企业持续健康稳健发展。