【开篇】行业变局下的逆势
近年来,中国美妆护肤领域线下渠道面临显著挑战:客流波动、运营成本攀升以及线上渠道的分流压力,促使许多品牌重新评估线下渠道的投入。然而,在这一背景下,经典国货品牌丁家宜却展现出独特的韧性,其线下业务不仅稳住了阵脚,更实现了可观的逆势增长。丁家宜如何在线下渠道的调整期中找到增长路径?
【第一章】固守KA基本盘
面对KA(大型连锁超市)和百货渠道增长放缓的行业趋势,丁家宜的决策并未随波逐流。庄文阳先生曾对此作出理性判断:“(KA渠道)份额会被分割,但不会消失。调整后仍会保有市场。”这一判断源于对全球及中国零售生态演变的深刻理解。丁家宜没有放弃KA这一传统重要战场,而是持续深化与家乐福、大润发、沃尔玛、永辉等全国性商超巨头的战略合作。这一定位的意义在于:KA卖场作为消费者日常高频接触的实体触点,尤其在广阔的下沉市场,仍具有强大的品牌展示、信任背书和规模化销售能力。丁家宜将其视为“千城万店”战略的骨架支撑,并在此投入资源进行品牌场景化营销,巩固其国民品牌的线下存在感。
【第二章】渠道立体化布局
丁家宜早在2003年针对线下渠道推出“千城万店”战略,其高效落地的核心在于七位区总引领的区域销售团队。作为战略与市场的关键连接枢纽,五位区总分别执掌东、南、西、北、西北、湖北、东北七大区,凭借其深厚的区域市场深耕经验,成功构建并驱动了“总部指引 - 区域适配 - 终端渗透”的立体化执行体系。该体系强调在总部统一策略框架下,由区总主导进行本地化适配与精准落地。
团队以商超矩阵为骨架、区域连锁为脉络、CS 渠道为末梢,构建起覆盖广泛、层次清晰的全国立体化渠道生态:全国性KA系统是品牌曝光与销量基石,区域商超有效渗透三四线及县级市场,而 CS 精品店与百货专柜则聚焦核心商圈,精准塑造品牌科技感形象。各层级渠道协同互补,共同支撑战略目标的达成。
【第三章】产品体验驱动增长
渠道网络是骨架,产品体验则是消费者线下购买的核心驱动力。丁家宜将核心专利技术融入产品中,以草本护肤的科技底色构建差异化竞争力。在产品研发端,品牌以线下渠道反馈为迭代引擎:从料体肤感调试、包装设计优化到细分需求响应,均锚定市场动态。以经典洁面系列为例,其针对性别差异与肤质痛点,细分为女士美白 / 保湿 / 控油款、男士控油 / 祛痘款等,精准覆盖洁面场景的多元需求。此外,品牌坚持高频上新策略,每年为线下渠道定制研发新品,以 “高性价比定位 + 有效成分” 的产品逻辑,让消费者通过线下渠道便捷体验科技护肤。
这种 “技术赋能产品、需求驱动创新” 的模式,既通过线下专属产品矩阵强化渠道独特性,又以可感知的体验优势,让丁家宜成为消费者触达产品的核心场景,使产品吸引、体验转化、复购形成良性循环。
【结语】线下增长的国货范式
丁家宜的逆势增长,是战略定力与战术创新的完美共振。庄文阳先生对KA渠道的前瞻判断,让品牌在行业迷茫期锚定航向;"千城万店"战略的扎实推进,织就覆盖10万终端的国民消费网络;而产品科技力与体验的深度融合,则持续激活线下消费原动力。这条增长路径印证了实体渠道的永恒价值——当丁家宜的终端网络持续迸发势能,它已不仅是一个品牌的胜利,更成为国货行业重振线下荣光的战略样板:在坚守中创新,在精耕中爆发,离消费者越近,护城河越深。
关于丁家宜
丁家宜是中国本土护肤领域的标杆品牌,创立于1995年,始终以人参活性成分为核心,致力于为消费者提供安全有效的养肤解决方案。30年来,丁家宜不断传承与创新,打造了涵盖洁面、护肤、面膜、防晒等全品类的人参科技养肤矩阵,始终坚持“时间养参・参养你”的品牌初心,成为“人参科技养肤专家”的代名词。
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