资深市场销售策略专家敬奕程系列访谈一：价值营销协同理理论之关于时与势

　　转眼间，2023年已经进入尾声，全国各地进入了隆冬。回望这一年，我们面临的是一个复杂多变的环境，全球经济发展仍在缓慢复苏，存在诸多不确定性和挑战。政治环境中，中美关系是个大的影响变量，脱钩趋势已经形成，是否会有更长的缓冲期还需看进一步发展。虽然美国仍在努力维持其单极核心地位，但世界格局在继续向着多极化发展，叠加地缘政治因素，导致经贸和产业发展逆全球化趋势明显。而这一年，世界冲突加剧，俄乌冲突持续，巴以冲突等事件仍在挑拨着人们紧张的神经，并对全球局势和发展产生深远影响。

　　放眼国内，虽然三年的疫情在年初已经解封，大家经历了疫情解封初期的满怀期待，希望工作和生活回归正常，把过去这段时间的损失补回来，但在国际大背景下，却难以回到原来的轨道。大家切实感受到了现实经济环境的压力，经济下行，需求不力，消费降级等屡屡成为热点话题，经济环境能否在接下来的一年触底反弹，仍有待观察。而在发展动力方面，国家继续稳步推进一带一路的宏大战略，并积极发展内需。在国内发展上，国家新基建战略稳步推进，推动相关技术及相关产业的发展，人工智能应用的提升，大模型的导入，工业物联网，新能源，特高压输电等给我们的生活和生产带来了深刻变化，也带来了发展机会，这些行业的拉动作用也会逐渐显现。

　　在科技发展领域，经过过去几十年的辛勤积累，我们已经具备一定基础，并在部分领域实现追赶，甚至弯道超车，我们几十年走过了西方上百年的历程，取得显著成绩，但也遇到一些问题。在半导体领域，在前几年环境向好的情况下，大批企业投资芯片，行业涌现出一些代表性的公司。而当经济环境转向保守时，这个行业也不可避免地感受到了寒意，信息现实，2022年共有超5700家相关公司注销。在需求低迷叠加库存仍待消化的背景下，企业在当今变局下如何找到发展的机会和空间，并找到未来的趋势机会变得至关重要。

　　有这样一个理论，强调在复杂背景下找到发展的趋势机会，施行差异化的发展策略，实际商业闭环，并和行业一起创造价值，可谓和好地契合了当今的需求。在一家静谧的咖啡馆，我们终于见到了敬奕程先生。一直听闻业内人士的传说，敬奕程先生有一套自己总结梳理出来的价值营销协同理论，颇有造诣。今天终于有机会亲自面前讨教！做如下采访纪实，就企业在自身定位选择，核心竞争力打造，业务拓展及市场运营等领域一起深入探讨下变局下的发展。以飨读者。

　　记者问：敬奕程先生，您好！您如何评价当前的宏观环境，对科技企业有什么发展机会呢？

　　敬奕程答：在宏观层面，国际和国内形势都在发生着巨大变化，国际变化的实质是主导权和发展优先权的博弈。当前的世界格局正在发生微妙的改变，美国仍然是全球最发达的国家，最大经济体，但已经担心中国的追赶会影响其长远的领导地位，所以从政治上，经济上和科技上采用系列的手段阻止我们的发展。政治上中美已经从合作为主，竞争为辅变为竞争为主，搭配部分合作；科技领域最被大家关注的就是美国阵营对以华为为代表的一众领先中国科技企业的打压和封锁，希望把我们的发展限制在中低端制造领域，但我们一定会继续发展自己核心竞争力，华为Mate 60的发布就是个鼓舞人心的反击；经济上讲，美元仍是强权货币，但有所松动，而石油经济和美元体系也在互相角力，加上美债的风险，不管美国愿不愿意，其他货币还会继续在国际贸易中增加使用频次。

　　从产业结构上来讲，高端制造业之争实际上是发展上限之争。美国正在促进高端制造业回流美国，在芯片领域与韩，台，日等地形成统一阵营，围堵中国。而在国内，几十年的积累让我们具备了一定的产业基础，也构建了工程师和产业链优势，结合政策向高端产业的引导，是可以实现进一步的提升的，我们将看到越来越多的进展和突破。

　　在低端制造业环节，东南亚，印度，墨西哥等地正在承接部分外溢的低端组装制造环节。部分新兴发展中国家希望复制中国发展路径，从目前来看，在事实上和中国形成了部分上下游的关系。中国的发展是综合过去几十年各方面因素的形成的个例，较难直接复制，但从长远来看，这些区域也有机会找到适合的方式和机会，也会有进一步发展。

　　在技术和市场的发展层面，新的驱动引擎仍待确立。我们看到大模型的迅速推进落地，可以大大的提高人们的工作效率，国内的很多厂商也快步跟进。对硬件的需求目前主要来自云端，相对来说，端侧的需求会更具规模，大模型硬件是否也会在端侧落地还待观察，信息显示已经有部分厂商在做这方面的努力，如果推行，是不是会带来一波换机潮有待观察。而对超级终端的发展趋势来说，目前仍以手机为主，终端本身的革新仍然不明朗，XR经过多年的发展和完善，是否会在一定时间内形成新的超级终端仍有待观察，XR目前比较多的看到的是在行业和消费领域的试水。

　　在需求领域，可以预期，未来的区域内需求会占更重要的比重，而构建区域内循环主要指的是整合国内及一带一路的经济体需求和供给，带来新的经济的活力和增长。

　　以上所讲为个人理解大的环境和趋势，企业和个人作为微观个体，我们需要融入这个大的背景，找到合适的定位，也就具备获得发展红利的机会。

　　记者问：确实当前我们面临阶段性的挑战，也相信我们终究会克服困难，继续走的更远。如您提到，融入这个时代，才可以更好地走下去，那么您认为在当前的环境下，半导体企业面临哪些主要问题，企业应该如何应对和改善呢？

　　敬奕程答：好的，在讲具体应对之前，我们继续深入看看行业的现状。首先，需求层面的低迷持续，并无明显增量，叠加之前的库存因素，企业在营收和财务上面临较大压力，如何回血，继而造血成为首要问题。其次就是如何降本增效，提高利润，保证企业可以走的更远。

　　第二，针对行业本身而言，前几年风口期虽然积极地促进了行业发展，但随着大家的蜂拥而入，企业的同质化竞争非常严重，直接的后果就是内卷严重。半导体是个长周期，深积累，重投入的行业，同质化的根本原因是当初在资本的推动下，企业为了快速进入市场而找的切入点比较雷同。这点在通用类产品上更加突出，通用类产品的市场规模很大，也能容下很多企业，所以企业在前期市场向好的时候野蛮生长确实能有所成就。但同质化的情况下，要提高终端市场的接受度并实现成功转化就显得困难，行业头部厂商具有规模效应，也有经过市场检验的品质和性能，客户选择的意愿更大。对众多的发展中品牌而言，这个局面的突破是在大环境不佳的情况下必须想办法实现才行的。

　　更深一步，企业如何实现差异化定位，制定更符合企业体质和发展的市场战略及产品战略才是企业发展的重中之重。如何通过分析自身优势及机会，结合行业需求及发展趋势，在细分潜力领域找到独特的刚需价值点并满足，这是实现差异化的基础。

　　在市场层面，如何扩大现有产品的业务覆盖面并实现落地转化，继而提升品牌口碑，进一步扩展新市场，迭代更新产品系列成为现实问题。首先是市场在哪里，需要匹配产品的性能和价值，继而如何触达更多的市场，让更多的人去了解企业和产品，中间谁可以帮忙推广，谁又可以实现增值和协同，以及如何互动是我们需要思考的问题。对企业来说，广泛市场的覆盖和规模效应对企业和产品的竞争力又是相互促进的，这会给企业的发展带来长久动力。

　　第四个层面是企业如何提高自我修炼，这包括在技术和能力上的发展，产品及价值的打磨提升，竞争优势的构建，品牌的口碑提升，运营的优化，团队的凝聚力提升等方面。对企业而言，内驱动力是外驱动力的基础，这才是常规逻辑。

　　综上所述的财务表现，定位规划，市场及业务闭环和自我修炼提升四个方面是在市场回归常规商业逻辑大背景下，企业希望把握发展趋势机会需要努力的几个主要问题方面，也是我在价值营销协同理论中强调的问题。

　　记者问：谢谢敬先生，这几个问题也是最近在市场上听到讨论比较多的问题，您这里提到的价值营销协同理论是什么样的战略，对企业来说有什么帮助呢？

　　敬奕程答：价值营销协同理论源自我多年的科技行业市场营销管理的实操总结，理论强化了发展中的趋势分析，差异化的产品策略定位，以及和行业生态的价值协同发展观点，并结合主流的市场营销思想构成的系统思维。

　　企业要发展，需要明确自身定位，并搭上时代的班车实现占位，才能取得趋势红利，从结果来看，这个班车的行驶路径也会极大地影响到企业最后的定位和能到达的距离。每个时代都会有其发展的机会和红利，企业也需要判断各个路线的机会，看看自己更适合哪个赛道，结合自身实力拿到上车的资格。

　　当前整体的市场经济环境已经过了野蛮生长的原始积累阶段，接下来的发展寻求其根源，是有其本身的动力和合理性的，企业的成长和发展，是集合了内因和外因，并在科学的统筹规划下按照正确的方法节奏去实现的。就像现代农业，是在精心的计划和维护下实现更高的产量和质量，原始的刀耕火种在当今时代会显得格格不入。企业向内求就是以产品和品牌为载体，并结合市场需求节奏的应用价值实现，包括产品本身，对应的技术应用优势，持续竞争力及市场认可度。找到发展的时和势成事，符合传统文化的天时地利人和理念 。

　　而企业找准市场趋势的节奏并实现市场协同，企业就变为做局者。在市场和环境的发展必经之路上埋好种子，在季节到来的时候吸收阳光雨露，自然也能有更好的成长和产出。实际业务中还需要和行业一起成长和协同，这中间提供价值是基础，继而和小伙伴协同成长，互相促进，也才能提升自我能力段位，构建势能，中间结合商业落地推动实现正向循环。

　　对企业来讲，通过这几个方面的建设，可以找到更符合行业趋势的发展战略，实现差异化竞争；内部协同打造产品及品牌，提升值价比；外部协同扩大业务范围，提供更有价值的服务；同时，强调业务的落地，改善营收并提升利润；这四个方面是理论关于企业差异化发展的四个重要价值增长引擎。

　　记者问：是的，在经济高速发展的时代，企业最重要的是追求发展速度，而在行业发展趋缓， 市场趋于成熟的阶段，企业需要更加关心发展的质量，实现良性的发展。咱们沟通下来看，这中间企业和产品定位某种程度上起到了锚定的作用，您能讲讲，对企业来说，如何判断行业趋势和机会，有什么思路么？

　　敬奕程答：整体而言，行业趋势的分析需要经历从宏观到微观分析的过程。宏观大环境的发展变化会对行业带来影响，政治经济环境，科学技术发展，社会价值判断及喜好，法律法规等因素决定了大的经济和市场格局，也影响到行业的整体状态。

　　企业的定位是产品定位的基础，同时二者也相互影响。企业的愿景，使命及价值判断，这是基调，当然，对多元化的企业，可能是系统和宏观的定位，而如果是专精特新的企业，可能会更聚焦于某个领域，行业的趋势和机会也会较大的影响企业的定位。

　　在行业现状和发展趋势的分析上，我们需要清楚当前的行业整体格局，生态及模式，技术的能力及趋势。继而结市场信息从技术和市场角度去分析细分市场，比如说应用领域，规模潜力，行业及技术特点，竞争态势，应用要求及其优先性等。而趋势的分析需更深入地去看产品应用价值，痛点及刚需之处，哪些是已经满足，可以满足和需要满足，只有顾客需要的需求满足才是有价值的。而应用需求的走势判断，需分析价值点的变化本质，是功能升级，新的使用价值，还是满足了情绪需要，继而分析如何实现，市场愿意接受的成本和挑战风险等，找到可以实现的趋势机会。

　　以上是分析的基础思路，在实际的具体分析中会更复杂，还需要结合行业属性，价值取向等更多因素考虑，才能找到有价值的趋势机会。我本人是做了多年的产品市场管理及销售工作，形成了一套思维习惯，并习惯去深入到市场应用去分析产品和技术价值，需求，继而形成产品的定位规划，我想这个过程实际上也就是完成了产品的定位。

　　编后：这是个最好的时代，这也是个最坏的时代，历史的规律告诉我们，每次危机也伴随着新的机会。诚如敬先生所言，对个体和企业而言， 在时代的变局下如何顺应变化，找准定位，把握住时代的“势”和“时”不断升级，才能找到发展的机会，并实现自我蜕变和提升。价值营销协同理论强调了在变动的环境下的定位，自我修炼和通力协作，并重视商业闭环，为当下的民营发展企业如何在复杂的环境下练好内功，找到和扩大发展空间提供了解决思路和发展路径。