资深营销和管理专家于洋先生系列访谈二：新时代企业数智生态增长新引擎

　　数字产业化，产业数字化的新业态趋势形成，同时证明数字经济正在成为世界经济发展的新引擎。当代 企业想在强手如林的竞争中占据优势地位，发展就要构建数据驱动下的企业数字化转型，数字化、智能化的平台营销体系，多元化集团之间的生态体系，差异化的创新创造和变革能力的核心竞争力。将“数据、策略、技术和创意”有机融合，从而打造新时代企业数智生态增长新引擎，关注环保、提倡并践行绿色经营及发展，助力企业目标升级，推动可持续发展。

　　为此，我们继续对于洋先生进行了跟踪采访。本次采访关注反向布局理论对企业当下面临问题的解决之道。以飨读者。

　　记者问：我们在上期采访中，谈到了反向布局理论的方式方法论的部分内容。请举例它可以解决当下企业面临的什么问题，给企业又能带来什么好处？

　　于洋答：⾯对市场竞争激烈和销售成本不断增加，消费者需求多样化和营销渠道多元化，还有数字化转型挑战和营销策略的创新需求情况下，多元化媒介营销理论将是企业脱虚务实，重构和优化当下营销体系，突破当下困境、带来业务增⻓，最终实现掌握市场变化规律，针对发展趋势⽽提前布局，保持创新领先，不断发展晋级的良药之一。

　　记者问：请介绍一下“多元化数字媒介理论”的内容与实践。

　　于洋答：我认为市场营销本身就是价值交换的媒介，而多元化媒介营销理论是⼀种创新型理论，它旨在构建⼀个综合性的数字化、智能化媒介营销平台体系。该理论体系以安全稳定、便捷流通、公平信任和⾼效创新为基础，结合多元化功能要素，将优势资源、⼈员、流程、数据和技术整合到统⼀的平台加速和协调⼯作，从⽽为营销活动和业绩增⻓提供全⽅位的⽀持和指导。

　　其中，四个原则分别指：安全稳定，是多元化媒介营销理论的重要基础。我们注重保障用户的信息安全和资金安全，确保平台的稳定运行，为用户提供可靠的营销服务。

　　便捷流通是该理论的另一个关键特点。我们利用先进的技术手段和高效的运营模式，实现营销信息的快速传播和交互，提高营销效果和用户满意度。公平信任是多元化媒介营销理论的核心价值观之一。

　　我们倡导公平竞争、诚信经营，建立良好的信任关系，为用户和合作伙伴提供可信赖的营销服务。高效创新是多元化媒介营销理论的永恒主题。

　　我们不断探索新的营销理念和技术手段，引领行业发展和变革，为用户和合作伙伴带来持续的高效的创新价值。

　　记者问：那么多元化的功能要素具体包括什么呢？

　　于洋答：数据驱动讲的是数据驱动下的需求挖掘、兴趣偏好、市场预测、精准 STP 策略等大数据人工智能分析精准定位；同时满足打造差异化创新，实现个性化、定制化营销推广和服务的精准营销功能要素。从而有效的现实持续创新、降本增效。

　　多元化营销手段讲的是采取社交媒体营销、内容营销、私域营销、体验式营销、场景化营销等多元化营销手段，从而线上线下全⽅位的建立与顾客沟通渠道与机制的功能要素。提升用户体验讲的是通过优质的产品质量和服务体感的把控，及良好的产品附加值和价值观共鸣打造，同时注重创新与设计，让产品决胜于性价⽐时代“性价⽐=（外观+性能+⾏业本质）/价格”，从而带来更好⽤户体验提升的功能要素。

　　跨部门协作讲的是发展跨部⻔协作，建⽴跨部⻔的市场营销团队，借助与整合优势资源、数据和技术，实现协同作战。从而节约成本、提⾼效率、增加收益。数据驱动、多元化营销手段、提升用户体验、跨部门协作。

　　记者问：精彩的指导理论，但可有企业当下面临的问题已经解决问题支持案例。

　　于洋答：当然。

　　比如：面对目前商品供过于求，且消费力不足的市场环境下，企业降低营销成本，甚至全员销售，从而达到整体降本增效的需求问题。

　　解决办法：首先，采取以数据驱动的大数据智能分析策略，精准掌握市场和客户的个性化、定制化的服务需求，并精准定位和策略制定，从而实现精准营销。其次，以客户为中心，建立多元化营销手段的客户沟通渠道，构建顾客忠诚度为目标，启动私域营销动作，建立属于自己的蓝海市场；最后，组建协调统一的跨部门营销平台，高效协作，降本增效。

　　《2022 年中国首席营销官 CMO 调研报告》中表明 B to B 对比 B to C 企业更注重私域营销，服务型企业对比产品型企业更注重私域营销。直播带货和直播常态化成为核心营销举措，而直播平台多元化却成为重要举措。B to C 企业开启全渠道成为共识，ESG 营销成为高关注热点。这些观点背后的数据足以证明以上解决办法的可行性、高效性、先进性。

　　记者问：除了数字化方向您开篇时还提到集团生态链建设问题，能否进行举例阐述说明。

　　于洋答：我经历过并具有企业由于业务发展增长需求，而开启全球化市场、集团化运营业态下全面扩张和事业部生态链的建立与管理的成功案例，有利的鉴证了反向布局理论的指导和运用起到了关键作用。

　　大家知道产品是有⽣命周期规律的，所以在产品成熟期时便要为衰退期的到来，⽽找到新的发展趋势并且提前布局。所以除了中国大陆市场，国际会籍产品同时市在北美，韩国，中国台湾等市场进行全球化扩张。同时以会员为核⼼，围绕这两万多名且还在不断增⻓的⾼净值、⾼粘性、⾼消费力的会员群体要素下，展开集团事业部⽣态链建设。时任集团 COO、中国区总裁的我参与了七个事业部的建设及管理，其中高尔夫旅行事业部、高尔夫商品事业部借助会员生态链优势，建立成本领先型竞争优势，特别旅行事业部做到了 1.2 亿的年营业额；自有的 5 家高尔夫俱乐部进行整合，再拆分出来球场管理事业部、集中采购事业部和球童管理事业部，分别建立集中管理、量大取胜、创新红利的业态领先优势。最后高尔夫金融事业部、营销事业部同样借助会员生态链优势，通过打造差异化服务而构建自己的核心竞争力。2019 年时集团已经达到 7.26 亿年营业额，并在生态链的加持下提前成功布局和平稳运行。

　　由于企业主业发展遇到瓶颈后，采取多元化集团发展的公司不在少数。比如：主业是制药，但投资食品、房地产、酒店、旅游、汽车行业，因为没有建立起有效的生态链接，结果不尽如人意。但看小米，生态链集团发展顺利，取得一样优秀的成功，也是很好的举例。

　　记者问：不仅是企业生态问题，目前很多企业更是面临着更加实际一线产品竞争问题，市场饱和且客户流失严重的问题。

　　于洋答：我想你说的很对。在如今个性化、定制化需求的时代，产品单⼀且同质化严重，市场竞争激励和持续创新的需求环境压力下，如何另辟蹊径，脱颖而出的问题。

　　记者：是的，可否有应对有效的理论指导解决方法，请详细介绍。

　　于洋答：管理大师彼得·德鲁克在描述企业的定义时曾这样说，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。但顾客是千差万别的，在个性化需求的时代则更加显著。但企业往往是向不同的顾客提供着同一种商品，且产品同质化严重；非刚性需求的产品更是面临着严峻的市场竞争挑战和持续创新的压力。那么如何化解矛盾，找到核心脉络及共性问题的要素呢？“服务”就是一切商品营销过程中的“刚需”，它贯穿满足顾客需求的一些列动作；更是市场、产品、顾客的共性要素。所以洞晓顾客需求，以满足顾客服务需求为导向，不断追求客户满意度为目标，最终实现顾客忠诚度。通过在服务的共性要素上创造差异化，从而培养和构建企业的核心竞争力。

　　我对这里所提到“服务”的定义：一是指产品本身的功能，比如：苹果降噪耳机，主打听歌时起到降噪功能的服务。二来是泛指产品售前、中、后的服务动作过程。一个是名词、后者是动词的表述含义。它是附加价值的体现，也是与顾客产生共鸣建立忠诚度的核心要素。

　　记者问：讲到这我明白了，您的理论关键词是差异化和服务。

　　于洋答：是的，它叫“差异化服务营销理论”，它是一套建立在以客户为中⼼，通过对客户服务需求的规律变化观察，有效的进⾏市场预测与当下诊断，进⽽在“服务”的要素上进⾏抽丝剥茧，重构及优化“⼈、货、场”的核心要素，打造差异化，最终让顾客满意，在消费者⼼⽬中树⽴起不同⼀般的良好形象，赢得顾客的忠诚度，进而让企业在强⼿如林的同⾏业竞争中⽴于不败之地。

　　“人、货、场”的核心要素：

　　人：首先关注是团队建设、领导⼒和制度建设等问题，其次是内部销售、整合营销、绩效营销和关系营销的能⼒问题，最后是沟通、激励机制和执⾏⼒的建设问题。

　　产品：首先是“定价即正义”，无论是成本、市场需求、撇脂、质量领先需求的定价法上建立竞争优势，从而打造极致性价⽐。其次“产品⼒即王道”的原则基础上持续创新，建⽴“服务”差异化的来突出重围，另辟蹊径。最后跨界合作，品牌优势结合，协同竞争、合作双赢、相互借势，建⽴强势品牌优势，价值观输出。

　　市场：首先采取数据驱动的⼯作⽅式，驾驭技术、理解数据，从数据中发现问题和洞察趋势，打造“数据、策略、技术、创意”的增⻓引擎。其次建⽴全沟通渠道，注意 3V 价值指导原则（顾客价值、合作者价值、公司价值）。最后实现线上线下整合式市场营销体系。

　　记者问：这么精彩且实用的指导理论，也一定有它应对解决问题的成功案例吧。

　　于洋答：那是当然，案例很多，比如在如今个性化、定制化需求的时代，产品单⼀且同质化严重，市场竞争激励和持续创新的需求环境压力下，如何另辟蹊径，脱颖而出。

　　解决办法：无论时代环境如何变化，“人、货、场”的基本属性要素并没有改变，通过其“服务需求”的变化规律入手，进行“人、货、场”差异化重构和优化。让客户满意，建立好顾客忠诚度，自然就有了属于自己的一片市场天地。

　　以华为最新上市的问界 M9 大型 SUV 为例，除了卡车对撞测试证明其优秀的产品质量基础产品属性外，它更是在豪华感、科技智能、舒适度等人性化的商品服务需求属性上打造差异化竞争优势，标语：1000 万内最好的 SUV，更豪华、更舒适、更科技、更智能，就是它如出重围的路径，5.4 万辆的预定量就是最好的成果验证。

　　后记：在新时代环境下的新一代竞争法则，诚如于洋先生所说，需要采取反向布局趋势性理论创建平台型生态模型，打造新时代企业数智生态增张新引擎，才能实现爆炸式增长与可持续发展，全球的数字化转型改变了人类传统的商业规则与生活方式，以前所未有的力量颠覆了 21 世纪的技术、企业与社会的历史根基。

　　反向布局者于洋先生的方法论和理论体系，为企业从高速发展打开了一扇大门，给企业在新时代环境下的竞争提供了思路。

　　我们拭目以待！