教育圈层营销专家郑建宇专访一：新零售如何借力教育营销引领未来趋势

　　随着科技的飞速发展和消费者需求的日益多样化，零售业正面临着前所未有的变革。新零售，作为线上线下融合、智能化、个性化的新型零售模式，正在不断改变着我们的生活方式，已经成为我国经济发展的新亮点。与此同时，教育营销也在逐渐成为企业竞争的新焦点。当新零售与教育营销发生碰撞，会擦出怎样的火花？本次专访，我们邀请到了在零售和教育营销领域具有丰富经验的行业专家，“教育圈层营销理论体系”的创始人郑建宇先生，与大家一同探讨新零售与教育营销的融合方向。

　　在这场专访中，我们将与郑建宇先生共同探讨，新零售时代下，企业应如何把握教育营销的趋势，制定切实可行的发展策略；如何利用科技手段，实现教育营销的个性化、智能化；以及教育圈层营销在新零售变革中如何发挥创新和引领的作用。

　　希望通过本次专访，能为大家提供新零售与教育营销融合的最新动态和前沿观点，激发大家对新技术、新理念在新零售领域应用的思考。让我们一起探索新零售与教育营销的无限可能，共同期待它们为我国经济发展带来的新的活力！

　　记者问：郑先生，您好！回顾您的职业生涯成长过程，您会怎样去概括它呢？

　　郑建宇：我的职业生涯是与中国教培行业和企业一起伴随发展和成长的，可以说是见证了教培行业从萌芽初起，到高速蓬勃地发展，再到行业变革的全过程。

　　在行业伴随时代的发展过程中，我始终身体力行沉侵在教育营销发展路径的主轴，不断自我更新和调整以适应不断变化的环境。我的视野也在这其中包揽了全局的发展，我的工作属性和内容，以及所亲身经历的案例，可以说是贯穿了教育营销发展的全过程，我一直坚信：教育营销可以让我们无惧时代变革的。

　　记者问：关于您的成长历程与零售行业之间有交集吗？有什么特别的故事和我们分享吗？

　　郑建宇：虽然我的成长经历中教育培训行业的从业经历占据了相当的部分，但是我认为它和零售行业的交集还是颇为密切。

　　首先，我们从消费者导向上看，它们都是以满足消费者需求为最终目的，并通过提供多样化的商品和服务来满足消费者的需求，并通过市场调研来了解消费者的偏好，以不断调整经营策略。因此消费者导向都是其最基本的特性。

　　其次，二者都具有很强的地域性和分散性。不同的地区可能有不同的消费习惯和市场需求。同时，它们的网点相对分散，需要根据不同地点的消费特点来调整经营策略。

　　再次，我所经历的企业都是普遍采用连锁经营模式，通过标准化、规模化的经营方式来降低成本、提高效率。连锁经营的模式也是零售行业的特性，因为它还便于品牌推广和市场拓展。

　　最后，二者本质上都属于体验经济，客户在消费过程中对体验的重视程度是非常高的，因此注重打造沉浸式的购物环境和提供个性化的服务，以提升客户的消费体验都是必备功课。

　　我真正接触教育营销是在2009年的时候，我投身改革开放最前沿的城市-深圳，加入了美联英语教育集团总部。那时的中国经济中对外贸行业的依赖还是比较大的，成人语培也随着经济的崛起，成为了教育行业发展的先锋。面对日趋激烈的市场竞争，打造并践行有自己特点的教育营销理念来赢得消费者的心就成为了企业的必修课了。我非常有幸在那时就深度参与了企业孵化初代营销理念---“更懂中国人”的全过程，我也通过对这一理念的营销践行，帮助企业实现了市场份额和对消费者认知的双效提升。我也算是中国最早打造教育营销思路并进行推广产品的职业经理人之一了。

　　在这段经历中，我亲历了教育营销的兴起，伴随着教培行业的茁壮发展，我也为自己今后持续的发展与进步奠定了基础。

　　成人语培的高速发展也带动了青少儿语培行业的兴起，我也在2011年6月创办了自己的第一家少儿英语“魔方星球英语”。因为之前的经历，在不少企业还是比拼传统的产品营销时，我在筹备期间就将营销理念的生产作为一项很重要的准备工作，配合市场调研、门店选址以及运营模式设计等项目共同推进。对于一个创业型企业来说，要想更好的生存下去，如何把自己的理念推广出去？让更多人能接受并认同你的营销理念可谓关系着企业的生死存亡。

　　除了用差异化的方式快速建立起营销理念外，我在美联英语的营销思路与丰富的市场经验得到了在少儿英语市场的发挥，让我可以帮助企业迅速建立起我的种子用户。为了让企业更稳定的向前走，我在种子用户里迅速建立起核心用户的概念，并与他们建立了更为紧密的交互关系，更强调以核心用户的意见去推动企业的建设与完善，同时我着重把核心用户中的一些善于分享的代表打造成我们的意见领袖，用他们亲身的体验和成功案例去感染和带动

　　周边更多人来一起参与我们的体验。在这个过程中也让我逐渐形成了，“营销理念+营销圈层”的独特工作方法。在我看来，企业和用户之间本就是一个相互成就的关系。营销不仅仅是营销，更是一种推力，它推动着彼此的生活品质更上一个档次。这样的营销和运营矩阵即便在今天看来也是和服企业的运营规律的。也正是在这段创业的岁月里，我初步构建了基于用教育圈层营销的方法去推动企业发展的思路。

　　记者问：说到这里，您当时是否就已经深切感受到了传统营销和教育圈层营销对企业发展的不同作用呢？

　　郑建宇：确实是这样的。传统的营销方式我认为更多还是一种被动营销，例如产品营销和品牌营销。相对于教育营销而言，传统营销更多的是企业的单向行为，消费者缺乏参与权，只能被动选择接受与否，对消费者并不十分友好。况且目前整个零售行业所面临的市场状况也越来越复杂。例如：品牌众多，产品概念与服务力度彰显品牌价值的行为日渐困难，同质化程度越来越明显。

　　相对传统营销而言，教育圈层营销更强调的是通过与消费者建立消费理念的认同并与同类型客户进行精准和个性化交互的主动营销行为。对企业而言，它的出现能更好地去理解目标消费者的需求，从而帮助企业提供更加个性化的产品和服务。对于消费者而言，它不仅可以让其拥有更多参与权，甚至还能帮助消费者主导其想要的产品与服务建设。这是一种双向奔赴，让消费者与企业在交互中形成和谐整体。

　　我认为消费观念是消费动力的源泉，它决定着消费去向，左右着消费者的行为。所以教育圈层营销是能够拉动营销力的,而且这种营销力是长远和稳定的。圈层营销更侧重识别并服务于特定的、具有共同兴趣或行为的消费者群体，通过在特定的社交圈子或社区内进行精准推广来提高品牌的认知度和消费者的忠诚度。

　　记者问：您的教育营销圈层理论形成后，还经历过怎样的故事？帮助企业解决了发展中的哪些问题呢？

　　郑建宇：这个问题很好，理论体系形成之后还需要更多的实战检验，并且也只有经过不断地实战帮助企业解决问题才能提升其抗风险的能力。

　　我在2014年6月加入了英孚教育集团成都区域，当时企业面临的痛点是始终无法突破业绩的瓶颈，对比竞品快速发展状态，企业有种原地踏步的感觉。同时，营销队伍人员稳定性较差，面临重建的境遇。在队伍重建的同时，我将之前在创业时期的营销思路与丰富的市场经验运用到初起的营销中，我用“占领名校+线下三板斧+网络平台营销”的方式帮企业构建起了用户核心圈层，帮助企业的运营快速走向正轨。为保证企业稳步健康的发展，在核心圈层之下，我又用“IP建设+活动路演+学习竞赛+新课研发”的方式，打通线上与线下的通路，用核心圈层的学习成果去孵化大众圈层用户，逐渐形成了“营销理念+核心圈层+大众圈层”的教育圈层营销矩阵，并不断用学习成果去夯实大众圈层这个底座和各圈层之间的链接。

　　狠抓执行力与不断完善理论体系的双重护航下，企业的营收和利润在五年内增长了6倍。成都学校至今仍然是英孚全国体系中的龙头学校

　　我开始解决全国性的运营问题的经历是从2019年开始的。当时这家企业面临的痛点是总部对区域的管控力薄弱，区域的业绩增长乏力。经过前期的多次调研后，结合理论体系，我运用“数字化交互+信息管理系统植入+知识付费平台搭建”的方式帮助快速构建了以大学生群体为核心的用户圈层。在互联网平台的加持下，大学生全体天然的分享欲被进一步放大，

　　改变企业经营回款只能由门店而来的历史。门店与网络订单起头并进的方式，也帮助企业打通了总部与区域管理通道，企业的运营也逐步走向了正轨。

　　2021年我加入文都教育后，遇到的企业痛点与上家企业比较相似，但由于有资本的加持，所以在疫情期间还是得到了平稳度过。在经历过实地调研和总结之前的经验后，我构建了“无纸化交付+生态营销+直播营销+线下体验+线上线下功能互补”的运营服务体系，帮助企业快速搭建了以二战考研群体为核心的用户圈层。随后，我用“意见领袖+过程外化+成功展示”的方式去打造了由第一次考研的学生构成大众用户圈层。学长学姐的榜样行为对他们的消费决策是有重要影响的，这也是两个圈层之间重要的纽带。我在文都的时期也是电子商务和数字化营销高速发展的时期，我的圈层构建方式也顺应时代潮流，采用了更多打破时间与空间限制的手法去构建和巩固核心用户与大众用户两大圈层。我所管辖的区域也在在我的理论体系的加持下，营收净回款每年都呈10%的稳定增长，三年间利润增了4被。这也是我的理论体系在解决全国多门店运营体系业务增长乏力的一次成功实践。

　　记者问：听完您的介绍，我感受到您的理论对企业达成既定目标所起到的重要作用，但是对于新零售属性的企业而言，不少企业正面临在数字经济背景之下的转型与升级压力，对他们你有什么好的建议吗？你怎么看待新零售行业的发展前景？

　　郑建宇：新零售作为电子商务与传统零售业相结合的产物，未来发展前景广阔。在数字化、网络化、智能化的发展趋势下，新零售将掀起进一步优化消费体验，提升运营效率，并推动消费模式的变革。

　　首先，新零售将会打破固有的消费时间和空间规则，线上和线下的融合更加紧密，形成无缝的购物体验。线下门店不再仅仅是展示和销售商品的场所，而是转化为体验、服务和社区交流的中心。线上平台则提供便捷的购物流程和24小时的服务的优势，两者互补，共同构建全方位的零售服务体系。

　　其次是消费和交付方式的智能化。主要表现为售前在个性化的商品推荐和智能化的购物引导和售后服务功能的智能化。增加购物体验的同时，也增加了销售效率和客户满意度。

　　第三是，供应链的优化与升级。通过数字化手段，完整的供应链运营将会更加透明和高效。从原材料的采集到产品的生产，再到消费者手中的每一个环节，消费者对产品来源和生产过程将会更加的了解。随着库存成本的减少，对待消费者需求和市场变化的响应能力也会大幅提高。

　　新零售模式将会更加考验企业建设与维护可续关系的能力。如何快速响应并满足客户越来越个性化的需求，将是企业应对时代变局的关键性环节。我认为新零售行业的兴趣将会推动整个零售行业的竞争格局调整。随着市场需求的多样化，企业需要不断进行创新和调整战略，寻找适合自身发展的定位。这可能包括理念创新、业态和服务模式创新以及跨界合作等多种形式。

　　记者问：您的理论体系对新零售行业未来的发展有什么指导意义吗？

　　郑建宇：新零售行业未来的竞争，我认为其核心是企业间构建与维护客户关系能力的竞争。重点在于企业如何建立和维护与消费者之间的思想认同。在新时代发展的浪潮推动下，消费者对于企业的需求已不仅仅满足于品牌和产品的选择了，他们更渴望参与到企业的建设中来。用现在流行的话说就是说企业和客户间双向奔赴的需求更大了。这个时候，左右客户结果的行为已经变成企业与消费者之间的理念认同了。

　　我的教育圈层营销理论体系正好是建立在理念营销基础上的。在理念认同的前提下，它通过使用圈层营销方法的行为去帮助企业分层分类构建与维护更加紧密的客户关系。让企业的营销行为更精准，营销成本更低廉。它能帮助企业能更快速的捕获和响应用户的需求，更快速帮助企业去解决用户的问题。这正符合未来新零售行业企业的发展趋势。

　　在数字营销高速发展的时代，虽说消费者的需求和偏好将会变得越来越多样化和个性化。但是消费者的消费取向和行为仍然是被其消费观念所左右。所以，消费观念在我看来才是未来巨大的消费动力,在拉动营销力的同时也能确保其长远和稳定。人作为一个拥有独立思想的个体，总是向往美的事物的。因其拥有天然的模仿力或学习力的，所以当消费者越是在和熟悉亲近的人比较式，这种模仿和学习的力量是会越强大的，这也是人性的特点。

　　当企业和消费者围绕彼此认同的营销理念并用榜样的力量去构建核心圈层时，企业不仅可以从思想上引领更多的消费者去实践和模仿，还能带动核心用户和大众用户圈层两个圈层共同发展壮大。新零售行业的企业之间也许存在着营销的产品、对象、环境和方式等诸多不同因素，但观点营销和精准营销却是彼此的大势所趋。所以，教育营销圈层论不仅适合新零售企业，让其营销方式比传统模式更稳定更精准，还能帮助其在未来能有更好的发展。可以这样说，教育营销圈层论是新零售行业未来营销需要的“灵魂”。

　　记者问：听完您的故事和您对新零售行业与教育营销融合的观点解读，让我有种意犹未尽的感觉。而关于您的指导思想和方法论，您还可以再深入地向我们介绍一下吗？

　　郑建宇：我很荣幸能获得到您的认可。事实上我的指导体系和方法论随着时代的变革，也是经历了多次的更新迭代，直到它可以真正做到时俱进，并帮助企业解决发展中的痛点与难题。

　　我想把这个分享留到下一次的机会。我将以“智慧新零售是一门链接人心的艺术”为主题进行深入解读，让您领略到它的真正内涵与魅力！我相信，深耕教育营销，一定会让我们在面对时代变革与挑战时更有勇气和信心，让我们一起拥抱未来吧！

　　记者:感谢郑先生的宝贵时间，真心期待您的额下一次分享