彭苒静：“攻与守”的长期主义

　　在四川省内江市城南新区，有着三层经营区、500平方米经营面积的“天天香烟酒茶”是江宁街上最醒目的店铺。管理着这样的“大店”的，是1997年出生的“小彭”彭苒静。

　　2004年，“老彭”彭基明在老城区创业起步，开启了以“天天香”为名的烟酒茶经营之路。2022年，彭苒静在新发展区域开始了第三家“天天香烟酒茶”、也是“天天香”旗舰店的经营。

　　对于小彭而言，自己的目标远不止守成。“老爹一直跟我说，谁说女子不如男，我既要在上一辈优秀的地方守正，还要站在他们肩膀上看得更远，实现创新。” 谈到店铺经营，年轻的彭苒静有着自己的一套攻守之道。

　　攻：主动出击线上带货，打破竞争壁垒

　　近年来，随着移动互联网和电商的快速发展，越来越多的消费者开始习惯线上购买酒类、茶类商品，即使进入实体门店，也存在与网上比价、与其他同行比价的情形。特别是经营淡季的时候，不少同行以低价竞争等手段应对，反而陷入恶性循环。

　　“目前来说，常规酒款的利润都是相对透明的，如果打价格战争取悦消费者，短期来看利润变薄，长期来看依然留不住客，要从‘场、货、人’三要素下手，将经营的‘辐源’版图扩大化才是将来要走的路。”在一次例行的经营指导中，烟草公司客户经理小张详细地分析了线上经营的优势和潜力，这与彭苒静思索的跳出传统经营，开辟新赛道的想法不谋而合。在与小张经理的一次次沟通与指导下，彭苒静思路越来越清晰，迈出了坚实的第一步。

　　“所谓的场，就是线上销售的渠道和平台。综合了平台流量和使用方便，我们从一开始就决定通过抖音和拼多多进行带货直播，虽然一开始真的遇到很多意想不到的问题。”

　　第一次直播，彭苒静就因为口播用词不当被系统预警。从那以后，她就对此倍加重视。“每次直播开始之前，都要仔细研读平台的直播规则，避免出现问题，像是一些极限词、权威词、绝对词的使用，都要小心谨慎，比如最佳、最便宜都不能轻易出现。”彭苒静向参与直播的店员介绍道。

　　在直播过程中，彭苒静的经验也不断累积。通过专业软件对直播间数据进行聚类分析，她发现在抖音上，来自内江同城的消费者占大多数，且客单价相对较高，部分客户还会选择上门自提；拼多多上的商品则引流来自全国的消费者，虽然客单价不及抖音，但订单量大、辐射面广。

　　因此，彭苒静将老酒、名酒更多地放在抖音平台进行带货宣传，相对平价的酒款、茶叶和特产，则通过拼多多薄利多销，获得的流量也能够反哺高利润的商品销售。

　　“货这个要素就是产品，在线上产品的选择和销售上，我们花费的心思并不比线下产品少。”彭苒静解释道。出现在“天天香”直播间货架的，都是质量过硬的“拳头”产品，而非利润与质量不成正比的“赚快钱”产品。

　　每个月，彭苒静都要出差去相关厂商进行产品溯源、实地考察，签订合同，并实时监控每一个产品的销售情况、评价好坏，确保科学的进入退出机制。

　　彭苒静正在店内直播带货。段佳利 摄

　　守：踏实诚恳树立口碑，坚守长期主义

　　“我跟老爹相比，最大的差距，还是在于对消费者的了解和对自己的雕琢。”谈到“场、货、人”三要素的最后一项，彭苒静认为“人”是最不可或缺的部分。

　　“父辈用每一条真烟、每一瓶好酒、每一盒新茶累积起来的商誉，至今仍是我继承的最大财产。”彭苒静感慨道。

　　如今，每一包卖出的卷烟上，都贴着“天天香”专属的防伪标签；酒、茶等产品的销售过程中，消费者的权益也能得到全过程的保障。“我们就是希望‘天天香’在大家心里成为一个质量的象征，成为一块珍惜商誉、服务社会的金字招牌。”彭苒静诚恳地表示。

　　在对自己的雕琢上，彭苒静也没有松懈。在店铺经营之余，她主动参与到市中区烟草公司组织的明星零售客户讲师团中去，在公司的培训和指导下学习各类新零售知识的同时，也向其他零售客户分享自己的线上经营理念与实践经验；主业之外，她还前往当地服装名牌“哥弟”跟班学习直播带货，并把所学运用到日常的直播当中；为了增进对酒类产品的了解，她入职资中君子泉酒厂，跟进从酿酒到销售的每一个环节，掌握相关知识和技能；管理提升上，通过商管课程进修的方式，她也更加了解如何管理和经营好一个企业。

　　在彭苒静的小店创新路上，既有烟草公司“随风潜入夜，润物细无声”的指引，也有“万石谷，粒粒积累”的自我成长，她始终相信坚持好这一“攻与守”的长期主义，属于“天天香”和她自己更宽阔敞亮的未来，就快到来。

　　彭苒静参加内江烟草零售客户开口营销大赛直播带货现场。段佳利 摄