资深市场和管理专家于园园女士系列专访一：重新定义时代变革下的市场营销

　　编者按：现在我们正站在一个充满变革与机遇的时代交汇点，全球政治经济格局正在经历深刻调整。保护主义抬头、地缘政治紧张局势加剧、全球经济增长放缓，人口红利消失等因素都在不同程度上影响着市场营销的趋势和未来走向。企业面临着降本增效、增长缓慢，利润下降，竞争激烈、数字化转型、技术创新和可持续发展等问题。

　　在此背景下，于园园女士基于过往多年的企业实践经验提出了“市场价值迭代理论”，是对市场营销的重新定义，她认为市场营销的本质是组织通过不断的价值交换实现自身价值迭代升级的过程。希望于园园女士提出的新理论，能够帮助企业解决问题，抓住机会，迎接挑战，为企业的开拓创新和可持续发展贡献力量。

　　记者问：于园园女士您好！在开始访谈之前我想听下您对当今企业面临问题的一些看法？

　　于园园女士答：

　　现在全球经济发展开始放缓，很多企业都面临诸多问题。

　　当下企业面对的共性问题我认为主要有这几个方面：

　　1.成本和收益的矛盾，成本逐年上涨，收益上涨乏力，利润增长缓慢或甚至下降；

　　2.竞争激烈，既有国内竞争对手又有国外竞争对手。技术变革太快，数字转型又慢，跟不上技术变革的节奏；

　　3.经济发展的不确定性，国内经济发展低迷，通货紧缩，消费力下滑，国家之间贸易战，出口承压；

　　4.人才管理和企业文化的问题，招募优秀合适的人才难，留住人才难，部门墙普遍存在，组织协同作战效率低，员工跟不上新技术和数字化的发展；

　　5.可持续发展和社会责任的问题，主要考虑当前利益，容易忽视或放弃可持续发展；

　　6.政策变化的问题，数据安全和环境保护政策越来越严格。

　　记者问：除了企业当下面对的问题外，您预计企业未来会遇到哪些问题？

　　于园园女士答：

　　我认为会面临更加复杂的技术挑战，人工智能，机器学习，区块链，数据安全和隐私问题将变得更复杂，数据量与日俱增，新型网络攻击的出现；

　　产品单一，无法满足消费者多样化的需求；

　　跨行业的竞争，颠覆性竞争对手的出现风险；

　　因为环境变化或贸易战，产生了资源短缺，供应链中断，而社会和消费者对环境保护的期望又在增加。

　　全球化带来的形势更加复杂，复杂的国际环境，政治风险，法律差异，文化差异，政治经济的不确定性，全球供应链问题，国际贸易紧张，关税变化等问题。

　　新的工作方式和工作方法带来人力资源的挑战。

　　记者问：面对当下和未来趋势性问题，企业有什么办法可以解决么？

　　于园园女士答：

　　可以用我的市场价值迭代理论去解决。

　　记者问：市场价值迭代理论是一个很新的概念，我也是第一次听到这个理论，您能详细介绍下么？

　　于园园女士答：

　　我认为市场营销的本质是组织通过不断的价值交换实现自身价值迭代升级的过程。这就是该理论的定义。接下来我详细介绍下这个理论。

　　市场价值迭代共有三重奏。

　　一重奏是要迭代企业自身的价值。

　　什么是企业价值？企业价值包含显性价值和隐形价值。

　　像公司产品、自有资金、物业房产、平台流量、专利技术、核心人才等这些都是企业的显性价值。企业的隐形价值包含企业品牌、人均效率、客户资源、供应链、盈利能力、运营能力、研发技术、专利数量、社会影响力等。

　　二重奏是通过跟其他企业交换实现自身价值的二次迭代。

　　复制扩大企业的上等价值，把企业中等价值和合作伙伴的上等价值进行交换，把企业的次等价值和合作伙伴的中等价值进行交换。

　　三重奏是换回来的价值组织内部再做整合优化迭代升级，完成价值的大幅增值。

　　迭代升级主要包含四个方面：重新整合资源，提升企业运营效率，提升人均产出，促进企业文化融合。

　　通过迭代升级，复制扩大企业优质价值，通过交换实现中等价值升级，放弃劣质价值。

　　记者问：这个概念很新颖很有深度，我想再深入了解下，您的市场价值迭代理论体系的特点和核心内容有哪些？

　　于园园女士答：

　　市场价值迭代理论主张迭代成本低，要有成本和风险意识，以最小的成本和资源去和其他组织进行交换；

　　迭代内容包含企业显性价值和隐性价值，企业要尽可能调动一切可以交换的价值；

　　迭代目标包含长期目标、中期目标和短期目标。企业迭代之前要确定好目标发展阶段迭代市场要广阔，要尽可能立足全球，扩大迭代市场的范围；

　　迭代对象包含媒体、客户、上游企业、下游企业、人才、政府机构、金融机构、投资方。做好迭代对象的关系维护和管理；

　　迭代时间的选择非常重要，如果时机对了事半功倍，如果时机错了事倍功半；

　　迭代技术：一方面要学会技术创新，用AI工具详细跟踪分析迭代对象的特点，提升整个迭代旅程的效率；另外一方面学会利用AI工具加快每次迭代的速度，快速提升企业的价值；

　　迭代管理：迭代回来的价值要做好运营管理，让价值进行二次迭代升级，企业各部门应通力合作，减少部门壁垒，降低迭代阻力，提升迭代价值；

　　迭代复盘：每次迭代后要复盘分析，汲取经验，为下次迭代做好准备。

　　记者问：您的特点和内容很有深度也很有逻辑，很想了解下如此创新且有深度的理论体系的缘起是什么时候，为什么会开创这个理论，有没有什么应用案例？

　　于园园女士答：

　　我先分享下理论起源。

　　我喜欢历史，也喜欢研究历史名人传记，我从夏代王亥的物物交换理论里看到了市场营销的萌芽，产生了价值交换的想法，后来又受到春秋时期管仲一系列政治经济改革思想的启发，对市场营销又有了更深层的理解和思考，结合在企业中的实践开创了市场价值迭代理论。

　　当时我在一个互联网垂直媒体任职销售总监，负责网站广告的销售管理工作，这段经历是我第一次开始走向管理岗位，也是市场价值迭代理论的萌芽期。

　　当时我第一次走上管理岗位，面临的挑战是相对与门户网站来说，我们网站是垂直媒体，媒体流量较小，开发客户难度更大，业绩增长压力很大。这个时期是理论的萌芽期，我首先盘点自身资源，确定迭代目标，明确客户方向。之前的客户资源都还在，愿意继续合作；做好定位，垂直媒体流量少，品牌客户不考核ROI，品牌客户的广告业务多是委托4A公司，故确定业务的重点是主攻品牌客户和4A公司。

　　其次是整合资源，提升企业产品价值，拓宽可迭代市场。盘点品牌客户和4A公司的痛点，给出解决方案。推出定制化的整合营销方案策略，并帮助客户落地执行，跟随品牌日历，广告强势曝光资源+线上线下活动+创新内容+KOL（意见领袖），用这些迭代回来广告预算，提升业绩。整合不同类型的客户资源，推出跨界合作，制造传播热点，比如推动日化品牌和奔驰汽车的合作，时尚品牌和科技3C数码产品的合作等，用创新迭代回来更多的价值。

　　最后就是做好迭代管理，复制成功经验，理论萌芽初见成效，仅用一年的时间业绩翻番，所负责业务规模迅速扩大了好几倍。

　　记者问：这个案例很成功，也说明您的理论很强大，现在很多企业正面临不同程度的困难，迫切需要方法解决这些问题，您能讲下这个理论如何帮助企业解决问题么？

　　于园园女士答：

　　谢谢您的认可！我的理论可以帮助企业解决当下的问题。

　　首先面对成本问题：应该降低迭代成本，做好迭代管理，通过精细化运营的方式降低市场和运营成本，提升市场和运营效率；

　　面对内外竞争，首先要确定迭代目标，根据公司情况确定短、中、长期迭代目标，定期做市场调研，预测未来市场格局，根据市场竞争情况，随时调整迭代目标，成为市场的主导者。其次丰富迭代对象，增加迭代对象的数量，拓展迭代对象的类型，提升迭代对象的质量。

　　做好迭代内容整合公司非现金资源，通过同等价值迭代实现资产升值，做好迭代产品，加快产品迭代的速度，超预期满足消费者的需求。

　　面对技术变革和数字转型的问题，要迭代技术，做好新技术的调研，引进合适的新技术工具，利用AI技术做好数字营销，进行数字转型、提升人效、降低人力成本。

　　面对经济的不确定性，尽可能拓宽可迭代的市场，深耕国内市场、立足全球、拓宽国际化市场。

　　面对人才管理问题，需要迭代人才，做好人才招募及培养，做好人才梯度的建设和管理；带领员工学习和培训新技术工具的应用；加大研发人才的招募，重视研发投入，引领消费者未来的需求；企业各部门应通力合作，减少部门壁垒，降低迭代阻力，提升交换价值。

　　面对可持续发展和社会责任问题，企业应迭代隐形价值，迭代品牌价值，定期做社会公益活动，提升社会影响力，重视企业和社会未来的可持续发展策略。

　　面对政策变化问题，企业应继续迭代隐形价值，和政府保持密切沟通，了解国际最新数据和环境政策的发展趋势，了解不同时间的政策和规则，提前迭代好数据应对策略和环境保护解决方案。

　　后记：对于园园女士的市场价值迭代理论的专访，让我对市场营销和企业管理有了全新的认知，也对当今企业和未来可能面临的问题有了深入理解。让深刻的意识到：在AI时代，企业经营虽不乏技术工具，但更需要实用性系统性强的理论方法进行指导。期待着我们的下期再会！